NOS CAS CLIENTS
Renforcer et Homogénéiser les pratiques commerciales « Vendre Mieux pour Vendre Plus »
Contexte :
- Un Groupe qui connaît un très fort développement (croissance externe) et qui doit acculturer ses équipes commerciales.
- Des Managers qui n’accompagnent que très peu la progression métier des équipes.
- Des fondamentaux de la Vente très hétérogènes et pas forcément identifiés
- Des constructeurs qui connectent le versement d’importantes primes au respect de certains incontournables.
- Un Groupe familial qui doit identifier une culture propre dans un marché très concurrentiel.
Demande :
- Professionnaliser et harmoniser les techniques de Prospection et de Vente.
- Optimiser la performance en améliorant significativement l’image des Concessions et le taux de transformation.
- Créer une culture commerciale interne qui « dépasse » les cultures des constructeurs.
Dispositif mis en place :
- Interviews de Managers / Collaborateurs pour comprendre les points forts historiques et la culture commerciale de l’entreprise.
- Observations des bonnes pratiques des tops-performers
- Partage-enrichissement des techniques de Vente à mettre en place avec la DG (alignement avec les Valeurs fondatrices)
- Création du module de 2 jours et formation d’un Groupe Pilote qui valide, enrichit et modifie les outils proposés, les exemples retenus, les cas travaillés, les situations clés …
- Déploiement auprès de l’ensemble de la population commerciale (CDV / CC VN / CC VO)
- Evaluations des formations (taux de satisfaction de 97 %) et création d’un guide de bonnes pratiques.
Résultats obtenus :
- Un Groupe qui se distingue par son approche singulière du commerce automobile.
- Une satisfaction clients qui ne cesse de s ’améliorer (nombreux prix obtenus).
- Une performance commerciale au-dessus du Marché.